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行業(yè)動(dòng)態(tài)

持續(xù)承壓,考驗(yàn)韌性:2021年中國(guó)工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)解析

來(lái)源: 發(fā)布日期:2021/12/27 10:05:54

 2021年10月底11月初,《今日工程機(jī)械》進(jìn)行了年度第三次“中國(guó)工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)調(diào)查”,對(duì)代理商2021年前10月的主要運(yùn)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行了調(diào)查,收取有效調(diào)查問(wèn)卷564份。樣本覆蓋區(qū)域是全國(guó)除港澳臺(tái)之外的全部省份區(qū)域。樣本代理品牌為國(guó)產(chǎn)、日韓、歐美系,其中國(guó)產(chǎn)品牌占比50%。

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樣本代理商有單省代理、多省、地級(jí)市代理商,其中單省46%,多省占比42%。從被調(diào)查代理商樣本的區(qū)域、品牌和級(jí)別分布的情況看,已經(jīng)可以基本反映2021年底這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上,中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)代理渠道的現(xiàn)狀。

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中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研中心基于本次調(diào)查的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),對(duì)工程機(jī)械代理商生態(tài)的不同側(cè)面進(jìn)行了分析,主要分析結(jié)果如下。

 

一、工程機(jī)械代理商盈利狀態(tài):39.29%的代理商企業(yè)虧損嚴(yán)重

從調(diào)查的結(jié)果分析來(lái)看,2021年1-10月,70.24%的代理商企業(yè)是虧損的,僅有29.8%的代理商企業(yè)處于微利或盈利狀態(tài)。相比1季度的調(diào)研結(jié)果,處于虧損的企業(yè)數(shù)量有所降低(由1季度41.2%降到了39.3%),但是通過(guò)主機(jī)廠家補(bǔ)貼才可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)數(shù)有所增加(由1季度的27.5%增加到了31%)。盈利的企業(yè)數(shù)量有所降低(由1季度31.3%降到了29.8%)。

整體看2021年1-10月份相比2021年第1季度,代理商群體的盈利情況有所惡化。也就意味著廠商之間不平衡的利潤(rùn)格局會(huì)在中短期深度影響中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的渠道整合與改變。

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1、代理商盈利和市場(chǎng)占有率交叉分析

我們把所有調(diào)研的企業(yè)分為了6類,第一類是盈利、市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)的企業(yè),這類企業(yè)狀況非常健康,占比11.29%。第二類是盈利、市場(chǎng)占有率下降的企業(yè),有可能是進(jìn)行了戰(zhàn)略性收縮,為了保持企業(yè)盈利,而收縮了銷量規(guī)模,占比10.26%。第三類是盈利、市場(chǎng)占有率持平的企業(yè),經(jīng)營(yíng)比較穩(wěn)健,占比8.21%。第四類是虧損、市場(chǎng)占有率上升的企業(yè),進(jìn)行了戰(zhàn)略性虧損的布局,通過(guò)加大覆蓋等手段提升市場(chǎng)占有率,期待未來(lái)能夠?qū)崿F(xiàn)更大幅度的盈利,占比21.25%。第五類是虧損、市場(chǎng)占有率持平的企業(yè),運(yùn)營(yíng)情況較危險(xiǎn),需要高度關(guān)注,占比16.64%。第六類是虧損、市場(chǎng)占有率下降的企業(yè),運(yùn)營(yíng)情況已經(jīng)十分危險(xiǎn),需要引起高度重視,占比32.35%。

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2、盈利代理商品牌與市占率分析

在盈利的代理商企業(yè)中,市場(chǎng)占有率增加、減少和持平呈現(xiàn)4:3:3的比例分布。

從品牌商的角度來(lái)分析,盈利、市場(chǎng)占有率提升+持平的企業(yè),也就是發(fā)展非常良性的企業(yè),在國(guó)產(chǎn)品牌中占69.76%,在日系品牌中有37.03%,歐美品牌中有25%,韓系中有16.67%。

而盈利、市場(chǎng)占有率下降的企業(yè),也就是進(jìn)行戰(zhàn)略性收縮的企業(yè),韓系品牌中有83.33%,歐美品牌中有75%,日系品牌中有62.96%,國(guó)產(chǎn)品牌中有30.23%。

整體來(lái)看,國(guó)產(chǎn)品牌代理商的經(jīng)營(yíng)狀況好于歐美、日韓系代理商。

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3、虧損代理商品牌與市占率分析

在虧損的代理商企業(yè)中,市場(chǎng)占有率增加、減少和持平基本呈現(xiàn)3:5:2的比例分布。其中有46.05%的代理商處于雙降狀態(tài),企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)較嚴(yán)重的問(wèn)題,需要調(diào)整。

從代理品牌的角度來(lái)分析,虧損、市場(chǎng)占有率提升的代理商企業(yè),即戰(zhàn)略性虧損的企業(yè),國(guó)產(chǎn)品牌中有56.76%,韓系中有50%,歐美品牌中有20%,日系品牌中有6.25%。

而虧損、市場(chǎng)占有率下降的代理商企業(yè),也就是經(jīng)營(yíng)非常危險(xiǎn)的代理商群體,日系品牌中有50%,歐美品牌中有50%,韓系品牌中占比50%,國(guó)產(chǎn)品牌中占比18.92%。

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4、代理商品牌、盈利和市場(chǎng)占有率交叉分析

國(guó)產(chǎn):雙升(26.25%),盈利+市占降(8.75%),盈利+市占平(11.25%),虧損+市占增(27.50%),虧損+市占平(10.00%),虧損+市占降(16.25%);

歐美系:雙升(9.09%),盈利+市占降(22.73%),盈利+市占平(13.64%),虧損+市占增(4.55%),虧損+市占平(9.09%),虧損+市占降(40.91%);

日系:雙升(2.33%),盈利+市占降(20.93%),盈利+市占平(13.95%),虧損+市占增(2.33%),虧損+市占平(20.93%),虧損+市占降(39.53%);

韓系:雙升(12.50%),盈利+市占降(12.50%),盈利+市占平(0%),虧損+市占增(0%),虧損+市占平(12.50%),虧損+市占降(62.5%)。

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二、56.98%的工程機(jī)械代理商存在不同程度的買斷行為

在被調(diào)研代理商群體中,2021年1季度沒有買斷的代理商有49.21%,2021年1-10月沒有買斷的代理商有43.02%,整體買斷的情況在增加。

但是買斷50臺(tái)以下庫(kù)存機(jī)的企業(yè)有所減少,由42.86%下降到了41.86%。而買斷50~100臺(tái)庫(kù)存機(jī)的企業(yè)明顯增加,由3.17%上升到了9.30%;買斷200~300臺(tái)、300~400臺(tái)、400~500臺(tái)庫(kù)存機(jī)的企業(yè)均都有所增加。也就是說(shuō)大數(shù)量買斷庫(kù)存機(jī)的情況再上升。有部分主機(jī)制造商為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率,強(qiáng)制要求代理商買斷庫(kù)存機(jī),形成不能完全反映用戶需求的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù),也有部分代理商為了追求獎(jiǎng)返利,而進(jìn)行主動(dòng)買斷。買斷庫(kù)存機(jī)這種交易行為,更加劇了渠道端的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),是將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)從生產(chǎn)端轉(zhuǎn)嫁到了渠道端。

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三、價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)從小噸位機(jī)型向中大噸位機(jī)型蔓延

挖掘機(jī)機(jī)型銷售是否毛利潤(rùn)虧損的調(diào)研反饋結(jié)果來(lái)看,價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)從小噸位機(jī)型向中大噸位蔓延。96.51%的被調(diào)研代理商在銷售小挖時(shí)出現(xiàn)虧損,比1季度惡化0.48個(gè)百分點(diǎn),有53.49%的被調(diào)研代理商在銷售中挖時(shí)虧損,改善0.48個(gè)百分點(diǎn),有4.65%的被調(diào)研代理商在銷售大挖時(shí)虧損,改善2.49個(gè)百分點(diǎn)。1-10月份相比1季度,中大挖的虧損有所改善,而小挖的虧損繼續(xù)加劇。

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四、代理商的經(jīng)營(yíng)狀況挑戰(zhàn)巨大

對(duì)比2021年前8月,9-10月,有82.56%的被調(diào)研代理商的業(yè)務(wù)明顯下滑,73.26%的代理商的利潤(rùn)急劇下滑,65.12%的代理商的用戶還款逾期率明顯上升。

2021年第四季度,中國(guó)工程機(jī)械挖掘機(jī)市場(chǎng)明顯開始進(jìn)入下行周期,代理商群體需要做好過(guò)冬的準(zhǔn)備,理性應(yīng)對(duì)市場(chǎng)可能的繼續(xù)下行。

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五、現(xiàn)金流狀況和風(fēng)險(xiǎn)是代理商決策層最焦慮問(wèn)題

從代理商決策層最焦慮的核心問(wèn)題看,分別有企業(yè)現(xiàn)金流狀況、風(fēng)險(xiǎn)管控和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局是代理企業(yè)目前階段承壓最大的三個(gè)層面。而相比2021年1季度,市場(chǎng)占有率考核的選擇比重降低了24.94個(gè)百分點(diǎn),代理商企業(yè)現(xiàn)金流狀況和風(fēng)險(xiǎn)管控,已經(jīng)超過(guò)市場(chǎng)占有率考核,成為代理商決策層焦慮的前二個(gè)主要問(wèn)題。其中風(fēng)險(xiǎn)控制值得大家高度關(guān)注。此外,代理商對(duì)于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局的關(guān)注度也再提高。

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六、代理商人力資源的調(diào)整情況調(diào)查

從代理商人力資源的調(diào)整時(shí)間點(diǎn)的反饋情況來(lái)看,2021年1-6月份、7月份、8月份、9月份和10月份,分別有8.14%、20.93%、16.28%、15.12%和4.65%的代理商進(jìn)行了人員收縮調(diào)整。

截止到10月底,還有34.88%的企業(yè)沒有進(jìn)行調(diào)整。

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七、代理商群體的未來(lái)出路展望

從代理商未來(lái)出路的反饋情況來(lái),46.51%的企業(yè)選擇多元化經(jīng)營(yíng),17.44%的企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型后市場(chǎng)服務(wù),10.47%的企業(yè)選擇主動(dòng)進(jìn)行整合并購(gòu),9.3%的企業(yè)轉(zhuǎn)型租賃商。還有4.65%的企業(yè)選擇退出不做。

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本文所有分析結(jié)果均基于第三次“中國(guó)工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)調(diào)查”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),供行業(yè)同仁參考。

(來(lái)源于今日工程機(jī)械)

 

 

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