2021年只剩下最后半個月，今天來和大家談?wù)剬χ鳈C(jī)廠、代理商、終端用戶現(xiàn)狀的思考。

代理商是弱勢群體

毫不夸張的說，代理商們現(xiàn)在是半只腳都陷在了泥潭里。

價格戰(zhàn)愈演愈烈，整個市場處在無序競爭的狀態(tài)下，市場的利潤空間變得越來越小，各種工程機(jī)械設(shè)備基本上都是“白菜價”，代理商們都是在賠錢做生意。

可能有很多朋友不相信，但事實(shí)確實(shí)如此。根據(jù)《今日工程機(jī)械》報道顯示，今年中國41.22%的工程機(jī)械代理商虧損嚴(yán)重，27.48%的代理商通過主機(jī)廠的補(bǔ)貼才能夠正常運(yùn)行，僅剩下30%的代理商是處在盈利狀態(tài)。

按照噸位，挖掘機(jī)可分為小中大型三類。一般而言，小于20噸，為小型挖掘機(jī)；20-30噸之間，屬于中型挖掘機(jī)；30噸以上的，為大型挖掘機(jī)。

目前，小型挖掘機(jī)價格戰(zhàn)已常態(tài)化，并蔓延至中、大型挖掘機(jī)。小挖對于代理商而言，價格基本是“倒掛”的；20噸級中挖價格和利潤空間也趨于整體走低態(tài)勢。

一般來說，中大型挖掘機(jī)，特別是大型挖掘機(jī)一般具有較高利潤空間，當(dāng)大挖掘機(jī)出現(xiàn)虧損時，行業(yè)一定是出現(xiàn)了短兵相接的惡性競爭。

主機(jī)廠市場占有率大大提升

雖然70%以上的代理商都處在虧損狀態(tài)，但主機(jī)廠的財務(wù)報表卻很亮眼。

三一重工的挖掘機(jī)銷售量，已連續(xù)十年蟬聯(lián)國內(nèi)市場冠軍；徐工機(jī)械的市占率則坐穩(wěn)行業(yè)第二。特別是，今年卡特彼勒、小松、日立等外資品牌的市場份額在不斷退縮，與此同時，國產(chǎn)品牌的市場占有率節(jié)節(jié)提升。

2021年1月-10月，挖掘機(jī)銷量同比更是增長了13.1%，今年的增長主要在出口上，1-10月份，挖掘機(jī)的出口已經(jīng)超過了6萬臺，所有工程機(jī)械產(chǎn)品的出口臺量總數(shù)增長超過了89%。

盡管目前主機(jī)廠的形勢不算太差，但是光主機(jī)廠掙錢是不行的，只有整個行業(yè)整體健康才會有投資人持續(xù)投資。再加上主機(jī)廠發(fā)力后市場盈利多年都沒有 成功，說明主機(jī)廠也是存在著很多問題的，例如沒有從市場和用戶的角度去出發(fā)和思考后市場的相關(guān)政策，對后市場的參與度也不夠等等。

終端用戶也是受害者

鷸蚌相爭，漁翁得利�？瓷先ソK端用戶是價格戰(zhàn)的最終受益者，其實(shí)不然，他們新買的挖機(jī)，買到手里不保值，賺的還沒降得錢多。

很多代理商和主機(jī)廠因價格戰(zhàn)相繼推出所謂性價比更高的“經(jīng)濟(jì)型挖掘”，還聲稱品質(zhì)有保證。但是一分錢一分貨，經(jīng)濟(jì)型挖機(jī)等同于低配版挖機(jī)，用戶明面上看起來賺了，實(shí)際虧損不少。

2018年到2021年中端小挖的新機(jī)價格下跌了40%以上，中挖的下跌下到了20%以上，二手車殘值同比縮水，終端用戶苦不堪言。

尤其是，隨著價格戰(zhàn)的持續(xù)進(jìn)行，近幾年挖機(jī)銷量不斷增長，挖掘機(jī)已從增量市場逐步轉(zhuǎn)入存量市場。根據(jù)保守估計，2021年的挖掘機(jī)保有量已經(jīng)超過了260萬臺。

挖機(jī)保有量是十年前的2.5倍多，但工程量的需求釋放是有限的，導(dǎo)致多數(shù)挖掘機(jī)閑置“曬鐵”。而且和以往相比，現(xiàn)在工程很不好干，僧多粥少，臺班費(fèi)下降，利潤大幅縮水。各位挖機(jī)老板們現(xiàn)在也是苦不堪言。

幾點(diǎn)思考

1、主機(jī)廠、代理商、終端用戶，互贏才能行業(yè)健康；避免價格戰(zhàn)，有序競爭，行業(yè)才能生態(tài)平衡；生產(chǎn)工藝水平、從業(yè)人員素質(zhì)、產(chǎn)品使用價值等持續(xù)提升，才能提高整個行業(yè)在更大的國際市場的競爭力和話語權(quán)。

2、2021年1-10月，中國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資增速只有0.4%，這是無法消化工程機(jī)械新機(jī)的增量的，導(dǎo)致終端的租賃價格大幅下滑，同時還款周期的延長成了必然。還有，一定要注意明年可能出現(xiàn)的開工下滑導(dǎo)致的大面積信用應(yīng)收還款逾期。

3、目前新機(jī)產(chǎn)能嚴(yán)重的供大于求，加之市場的需求已經(jīng)到了回調(diào)周期，明年的工程機(jī)械市場會比想象的更難過，競爭更激烈。

4、大挖是2022年價格戰(zhàn)的重要機(jī)型，這是大概率事件，唯一可能的不確定性是核心零部件的供應(yīng)是否能跟得上。

5、代理商的利潤等于工廠的獎返利加銷售毛利加后市場收益，比如說服務(wù)收入、配件利潤或者其他，再減去期間費(fèi)用，減去稅務(wù)成本，代理商明年應(yīng)該基于自己的利潤公式思考如何開源節(jié)流。

（來源于小馬快修）

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