2022年7月4-14日，《今日工程機(jī)械》進(jìn)行了“2022年上半年中國工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)調(diào)查”，樣本覆蓋區(qū)域是全國除港澳臺和西藏之外的全部省份區(qū)域。從樣本的區(qū)域、品牌和級別分布的情況看，已經(jīng)可以基本反映2022年上半年結(jié)束之后，這個時間點(diǎn)上，中國工程機(jī)械行業(yè)代理渠道的現(xiàn)狀。

工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)  25%的企業(yè)虧損嚴(yán)重

從調(diào)查的結(jié)果分析來看，2022年上半年，72.62%的代理商企業(yè)是虧損的，僅有27.38%的代理商企業(yè)處于微利或盈利狀態(tài)。相比2022年1季度的調(diào)研結(jié)果，處于虧損的企業(yè)數(shù)量小幅收窄，虧損面收窄了3.85個百分點(diǎn)。

但是通過主機(jī)廠補(bǔ)貼才可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)繼續(xù)增加（由1季度的44.12%增加到了47.62%，占比擴(kuò)大3.5個百分點(diǎn)），虧損嚴(yán)重的企業(yè)數(shù)量有所降低（由1季度的32.35%降到了25.00%，占比減小7.35個百分點(diǎn)），但仍然占到四分之一。

2022年上半年底，代理商群體的盈利情況有小幅改善，但整體虧損面仍然超過七成，考慮到幸存者偏差，實(shí)際虧損面會更大。

2022年上半年和一季度中國工程機(jī)械代理商 盈利狀況分布對比

我們把所有調(diào)研的企業(yè)分為了6類，第一類是盈利、市場占有率增長的企業(yè)，占比8.89%，比2022年1季度增加1.80個百分點(diǎn)；第二類是盈利、市場占有率下降的企業(yè)，有可能是進(jìn)行了戰(zhàn)略性收縮，占比13.16%，增加2.52個百分點(diǎn)；第三類是盈利、市場占有率持平的企業(yè)，經(jīng)營比較穩(wěn)健，占比5.33%，減少0.47個百分點(diǎn)；第四類是虧損、市場占有率上升的企業(yè)，進(jìn)行了戰(zhàn)略性虧損的布局，占比21.18%，增加了1.55個百分點(diǎn)；第五類是虧損、市場占有率持平的企業(yè)，運(yùn)營情況較危險，需要高度關(guān)注，占比22.19%，小幅減少1.58個百分點(diǎn)；第六類是虧損、市場占有率下降的企業(yè)，運(yùn)營情況已經(jīng)十分危險，需要引起高度重視，占比29.25%，小幅減少3.82個百分點(diǎn)。后兩者危險代理商的群體均小幅減少，但合計占比仍然超過50%，需要引起業(yè)內(nèi)代理商同仁警惕自身的運(yùn)營狀況。

36.90%的代理商存在不同程度的買斷行為

2022年上半年，沒有買斷的代理商占比63.10%，比2022年1季度末增加6.85個百分點(diǎn)，短期來看，渠道端在二季度末的鋪貨情況有所改善和緩解，預(yù)計到三季度末和四季度，買斷情況可能會繼續(xù)加劇。

買斷50臺以下庫存機(jī)的企業(yè)有所增加，由1季度的26.56%提高到了32.13%；而買斷51~100臺庫存機(jī)的企業(yè)有所降低，由11.46%降到了1.79%。

2022年上半年中國工程機(jī)械代理商不同買斷情況分布對比

一線市場價格戰(zhàn)趨于常態(tài)化  烈度小幅緩解

2022年上半年，89.52%的被調(diào)研代理商在銷售小挖時出現(xiàn)虧損，比2022年1季度改善4. 65個百分點(diǎn)；有41.90%的在銷售中挖時虧損，改善5.81個百分點(diǎn)；有3.57%的在銷售大挖時虧損，改善0.56個百分點(diǎn)。

2022年上半年和一季度中國工程機(jī)械代理商銷售不同機(jī)型挖掘機(jī)虧損情況對比

代理商的經(jīng)營狀況  挑戰(zhàn)巨大

對比2022年第1季度，2022年上半年有88.10%的被調(diào)研代理商的業(yè)務(wù)明顯下滑，各有65.48%和59.52%的代理商的利潤急劇下滑和用戶還款逾期率明顯上升。

上述三點(diǎn)的比重分別增加11.02、0.90和-5.06個百分點(diǎn)。由此可見，除了用戶還款逾期率有小幅改善之外，代理商的經(jīng)營狀況仍然非常不理想，業(yè)務(wù)下滑和利潤下滑是大部分代理商共同要面對的行業(yè)現(xiàn)狀。

2022年上半年末比1季度末工程機(jī)械代理商經(jīng)營狀況變化

現(xiàn)金流狀況和企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)整是代理商決策層最焦慮問題

從代理商決策層最焦慮的核心問題看，分別有企業(yè)現(xiàn)金流狀況、企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局、風(fēng)險管控和市場占有率考核是代理企業(yè)目前階段承壓最大的四個層面。

而相比2022年1季度，上半年末，市場占有率考核、代理商人力資源管理的選擇比重分別降低了6.70和2.98個百分點(diǎn)；代理商企業(yè)現(xiàn)金流狀況、風(fēng)險管控和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局，選擇比重分別提高了3.27、2.83和2.09個百分點(diǎn)。

2022年上半年和一季度中國工程機(jī)械代理商決策層交流問題選擇對比

依據(jù)被調(diào)研代理商老板目前承壓的事項(xiàng)，我們依據(jù)文字?jǐn)?shù)據(jù)，整理出來的詞云圖如下，文字越大的代表壓力來源越集中，選擇的老板越多。

2022年上半年中國工程機(jī)械代理商老板最大壓力來源云圖對比

上半年代理商平均裁員比重為6.46%

從代理商人力資源的變化情況的反饋結(jié)果來看，2022年上半年，有62.5%的代理商企業(yè)繼續(xù)進(jìn)行了人力資源的精簡，裁員面擴(kuò)大11.54個百分點(diǎn)，平均裁員比例為6.46%，比1季度擴(kuò)大1.88個百分點(diǎn)；有36.11%的代理商企業(yè)沒有進(jìn)行人力資源的主動調(diào)整；此外，還有1.39%的代理商企業(yè)繼續(xù)進(jìn)行了人力資源的擴(kuò)張，減小0.82個百分點(diǎn)。

出路展望：后市場布局

與多元化轉(zhuǎn)型探索中，租賃受阻

從代理商未來出路的反饋情況來，38.10%的代理商企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型后市場服務(wù)，對比2022年1季度調(diào)研數(shù)據(jù)，比重增加7.89個百分點(diǎn)；32.14%的代理商企業(yè)選擇多元化經(jīng)營，增加8.18個百分點(diǎn)；15.48%的代理商企業(yè)選擇主動進(jìn)行整合并購，降低3.27個百分點(diǎn)；3.57%的代理商企業(yè)轉(zhuǎn)型租賃商，比重降低9.97個百分點(diǎn)；還有2.38%的代理商企業(yè)選擇退出不做；8.33%的代理商企業(yè)做出其他選擇。

2022年上半年中國工程機(jī)械代理商未來出路選擇分布

轉(zhuǎn)型租賃的代理商企業(yè)比重有較大幅度降低9.97個百分點(diǎn)，意味著一些代理商在轉(zhuǎn)型做經(jīng)營性租賃的過程中，由于短期現(xiàn)金流吃緊和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足等原因，探索的結(jié)果并不理想，導(dǎo)致部分代理商對經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)的中短期發(fā)展并不看好。

過去的思路是“打江山”，現(xiàn)在要將思路轉(zhuǎn)變成“守江山”。降本增效，開辟新的盈利模式，在堅守的同時進(jìn)行多元化轉(zhuǎn)型，活下去，成為更多的清醒的代理商群體的共識。

報團(tuán)取暖，共度寒冬。希望《今日工程機(jī)械》雜志與中國工程機(jī)械市場調(diào)研中心季度開展的“中國工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)調(diào)查”，能夠?yàn)閺V大行業(yè)同仁，特別是仍然在堅守和奮斗著的工程機(jī)械代理商群體，提供一些有價值的決策參考信息和前行的信心吧。

（來源于今日工程機(jī)械）

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