筆者走訪了多家挖掘機(jī)制造商和代理商，試圖呈現(xiàn)工程機(jī)械市場在連續(xù)5年增長的背景下，終端市場的生態(tài)演變。

工程機(jī)械牛市延續(xù)5年背后，終端市場的生態(tài)演變

核心觀點(diǎn)：

上半年市場保持增長的形勢(shì)基本確定，不排除超預(yù)期增長，下半年則前景未卜。

客戶開工率較高，但投資落地有不確定性；工程單價(jià)持續(xù)下壓，行業(yè)生態(tài)面臨危機(jī)。

購買新機(jī)成為一種消費(fèi)慣性，設(shè)備的更換周期縮短，對(duì)后市場產(chǎn)生了較大影響。

一、行業(yè)前景如何？

2021年大概率又是工程機(jī)械行業(yè)的豐收年，上半年市場保持增長的形勢(shì)基本確定，有代理商人士預(yù)計(jì)今年3月份的挖掘機(jī)銷量可能突破5萬臺(tái)，再創(chuàng)新高；而下半年的市場則前景未卜。

“我做這個(gè)行當(dāng)有20多年了，以往都是三年左右的連續(xù)增長，從來沒見過連續(xù)五年的‘大牛市’，總覺得哪里不對(duì)。對(duì)于下一步的走勢(shì)，我很難做出預(yù)判”，某外資品牌代理商這樣向記者表示。

二、客戶開工率與工程收益

多數(shù)代理商反饋，由于國內(nèi)疫情的消退和投資項(xiàng)目的落地，今年客戶的開工率遠(yuǎn)好于去年，且開工時(shí)間早于往年。江蘇某品牌代理商表示，有很多客戶在大年初二就開工了，而且政府的投資項(xiàng)目、工程量較去年有顯著提升，客戶對(duì)建筑工程的投資回報(bào)有較強(qiáng)的信心。

但也有代理商表示，雖然開工率提升，但是工程項(xiàng)目的資金到位情況堪憂，很多工程都是先行開工，施工方墊資進(jìn)場。

三、終端市場的變化

1、競爭日趨激烈

價(jià)格進(jìn)一步下探，個(gè)別地區(qū)6噸級(jí)小挖已經(jīng)下調(diào)到10至11萬元，外資品牌已經(jīng)在小挖市場失去競爭優(yōu)勢(shì)。

某外資品牌銷售總監(jiān)表示：“首付比例我們一直控制的比較嚴(yán)格，原則上是30%，如果客戶首付20%的話就需要加收一些費(fèi)用。但據(jù)我了解，主流本土品牌的首付比例一般都在10%~15%左右，也就是20噸的設(shè)備，支付5~10萬的首付就可以提機(jī)。”

廠家對(duì)代理商市占率的考核壓力，層層傳導(dǎo)到業(yè)務(wù)員的身上，一些區(qū)域甚至發(fā)生了違規(guī)現(xiàn)象。

“市場需求雖然旺盛，但是各個(gè)品牌之間的競爭也更加激烈。很多代理商的業(yè)務(wù)員為了搶單、完成業(yè)績考核，甚至干違規(guī)的事情，比方說某臺(tái)挖機(jī)的底價(jià)是50萬，客戶說你必須給我做到47萬，業(yè)務(wù)員就采用各種門路和手段，再把差價(jià)補(bǔ)給客戶。”

2、客戶消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化

以往，機(jī)齡較長的設(shè)備去工地干活是完全沒有障礙的，今年有個(gè)明顯的現(xiàn)象就是：甲方更傾向于讓機(jī)齡在1-5年以內(nèi)的準(zhǔn)新機(jī)進(jìn)場，設(shè)備進(jìn)場門檻的提高，推動(dòng)了高齡設(shè)備的加速淘汰。而租賃市場上，當(dāng)準(zhǔn)新機(jī)成為多數(shù)的時(shí)候，老舊設(shè)備的競爭力變得更低，進(jìn)一步推動(dòng)了挖掘機(jī)客戶以舊換新，買新機(jī)已經(jīng)形成了一種消費(fèi)慣性。

“我們當(dāng)?shù)卦诔菂^(qū)施工的都是以新機(jī)為主，鄉(xiāng)下還有一些舊車，非道路國三標(biāo)準(zhǔn)是從2016年4月開始執(zhí)行的，到2021年已接近5年，5年以上的設(shè)備都是國二排放，不受工地歡迎，操作手難找，環(huán)保也不達(dá)標(biāo)，正在逐步進(jìn)入淘汰階段”。

挖掘機(jī)更換周期的縮短，對(duì)主機(jī)廠和代理商的確是利好，但也容易造成市場的起伏和周期性波動(dòng)，而行業(yè)參與者更期待的是一個(gè)平穩(wěn)發(fā)展、穩(wěn)定增長的良性市場，對(duì)于企業(yè)制定生產(chǎn)計(jì)劃、代理商公司規(guī)模的控制都更為有利。

3、對(duì)后市場的影響

客戶更換設(shè)備的周期變短，對(duì)后市場也產(chǎn)生了明顯的影響。

“從我們零部件的銷售數(shù)據(jù)看，單客戶的平均零部件銷售額比2019年下降了近一半。很多客戶都換了新機(jī)，維修頻次和零部件消費(fèi)金額明顯下降�？蛻舻呐f車到底流向了哪里，這個(gè)我們也很疑惑，因?yàn)槲覀儺?dāng)?shù)氐霓r(nóng)村現(xiàn)在舊車也非常少，可能是流向了西南的偏遠(yuǎn)地區(qū)”，一位挖掘機(jī)業(yè)務(wù)員表示。

一方面，市場上存量設(shè)備的平均機(jī)齡在變短，代理商在保外市場的客戶流失率又很高；另一方面，銷售20噸以下的新機(jī)很難賺到錢，代理商在前市場和后市場面臨雙重壓力。

四、代理商經(jīng)營狀況的變化

在新機(jī)市場盈利狀況不佳，后市場留存率低的現(xiàn)狀下，代理商下一步面臨的就是售后服務(wù)保障的利潤支撐不足，陷入不可持續(xù)的發(fā)展模式。有個(gè)別品牌的代理商已經(jīng)考慮把代理權(quán)轉(zhuǎn)讓出去，但只是個(gè)別現(xiàn)象。

（1）“挖掘機(jī)漲價(jià)”事件

“對(duì)于今年2月份業(yè)內(nèi)爆發(fā)的‘挖掘機(jī)漲價(jià)’事件，我認(rèn)為漲價(jià)落地的可能性很低，應(yīng)該是代理商出于減輕業(yè)務(wù)員的談判壓力而采取的行為。公司說漲價(jià)，業(yè)務(wù)員給客戶維持了原價(jià)，讓客戶感覺是在降價(jià)，心理上得到了實(shí)惠”。

對(duì)于代理商集體喊“漲”，另一位業(yè)內(nèi)人士則表達(dá)了不同的看法。

“我感覺這是代理商在給制造商集體‘上眼藥’，去年3月份那輪漲價(jià)潮是由主機(jī)廠發(fā)起的，這一輪則是由少數(shù)幾個(gè)銷售大省的代理商巨頭發(fā)起的，實(shí)際上是展現(xiàn)出代理商在利益分配上的一種不平衡。主機(jī)廠賺到盆滿缽滿，渠道卻虧得一塌糊涂，債臺(tái)高筑，代理商肯定有意見”，接受采訪的李總（化名）繼續(xù)補(bǔ)充道，“這一輪由代理商發(fā)起的漲價(jià)風(fēng)波之后，必定會(huì)引發(fā)廠商之間的博弈，考慮到提升市占率的需要，大概率本土品牌的主機(jī)廠會(huì)向代理商做出一定程度的妥協(xié)，實(shí)現(xiàn)利益的重新分配”。

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五、施工單價(jià)下滑，逾期率上升，終端客戶生態(tài)圈出現(xiàn)不良跡象

1、施工單價(jià)下滑 推動(dòng)設(shè)備價(jià)格走低

多數(shù)代理商表示，雖然開工率有所提升，但客戶的施工單價(jià)、利潤和現(xiàn)金流的狀況并沒有積極的改變。不斷有很多人進(jìn)來，也有很多人退出工程圈子，處于優(yōu)勝略汰、劇烈變化的狀態(tài)。

工程投資回報(bào)率的降低，直接導(dǎo)致客戶對(duì)于設(shè)備采購預(yù)期價(jià)格變低，這也是本土品牌能夠大行其道，而部分外資通過減配、降價(jià)來獲取市場的驅(qū)動(dòng)因素之一。

2、逾期率較去年明顯上升

孫總（化名）所在的公司，代理三家不同國別的工程機(jī)械品牌，主營挖掘機(jī)和裝載機(jī)，市場體量不大，但2020年仍可以保持微利經(jīng)營。

“從回款風(fēng)險(xiǎn)來說，裝載機(jī)遠(yuǎn)好于挖掘機(jī)，因?yàn)檠b載機(jī)的價(jià)格不高，買來都是當(dāng)做工具自用，客戶有較為充沛的儲(chǔ)備資金，還款期限多為一年，代理商資金回籠周期短。但是挖掘機(jī)就不同了，一個(gè)是單價(jià)高、還款周期較長，而且客戶一般是用工程收益來還款，儲(chǔ)備資金較少，逾期風(fēng)險(xiǎn)較大。”

“從去年年底的回款情況看，裝載機(jī)幾乎是零風(fēng)險(xiǎn)，挖掘機(jī)的客戶逾期率則明顯提升，2019年底我們客戶的逾期率在五六成左右，到2020年底這個(gè)比例就上升到七八成，有四成以上的客戶辦理了延期還款，一般要滯后3個(gè)月左右，說明客戶在2020年底回收工程款比較艱難。好在我們的體量少，用自有資金幫客戶墊付，還能夠周轉(zhuǎn)起來。”

談及下一步的戰(zhàn)略規(guī)劃，孫總（化名）表示：“我們力爭做一家小而美的代理商，守住自己的忠誠客戶，下一步準(zhǔn)備面向集團(tuán)客戶進(jìn)行拓展。20噸的挖掘機(jī)我們現(xiàn)在的價(jià)格還是近百萬，技術(shù)先進(jìn)性跟歐洲市場同步，比市面上主流的本土品牌高了近一倍，但是客戶對(duì)于產(chǎn)品的工作效率、質(zhì)量穩(wěn)定性、節(jié)能性和舒適性是認(rèn)可的，復(fù)購率非常高。”

“未來，將以一些特種裝備、挖掘機(jī)的衍生產(chǎn)品打入鐵路、鋼鐵行業(yè)，同時(shí)與中字頭的施工承包企業(yè)建立聯(lián)系，銷往一帶一路的沿線國家，尋求突破。”

對(duì)于當(dāng)前市場格局，孫總從產(chǎn)業(yè)進(jìn)步角度的表達(dá)了自己的看法：“我認(rèn)為一個(gè)市場一定是百花齊放、多元化競爭才能發(fā)展，追求性價(jià)比的確能夠提升市場占有率，但是不利于整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，許多外資品牌引入中國的產(chǎn)品還是上世紀(jì)90年代的技術(shù)。長此以往，可能會(huì)像裝載機(jī)一樣，在產(chǎn)品上沒有關(guān)鍵性的技術(shù)革新。”（文章來源： 匠客工程機(jī)械）

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