每次危機(jī)都是一次新的機(jī)遇,今年的新冠疫情下,政府投資的重點(diǎn)和方向之一就是“新基建”,新基建指的是5G數(shù)字網(wǎng)絡(luò)和智能數(shù)據(jù)中心為主的新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。作為上游設(shè)備提供商,工程機(jī)械制造商應(yīng)考慮如何通過構(gòu)建數(shù)字化能力,抓住危機(jī)下的新機(jī)遇,打造獨(dú)一無二的競爭優(yōu)勢,從激烈的市場競爭中脫引而出,真正成為世界領(lǐng)先的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。
1、在存量時代,工程機(jī)械行業(yè)亟需
通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型尋求新的價值增長點(diǎn)
隨著我國工程機(jī)械行業(yè)逐漸進(jìn)入存量時代,市場銷售增長乏力,下游需求端集約化等趨勢將觸發(fā)需求端變革。作為供給端的制造商,應(yīng)積極尋求轉(zhuǎn)型,通過價值增長,謀求份額增長,建立可持續(xù)的發(fā)展模式。其中,針對下游用戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是工程機(jī)械行業(yè)實現(xiàn)價值增長的必經(jīng)之路。大象漫步專家認(rèn)為,四大因素成為推動我國工程機(jī)械行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程的驅(qū)動力:
數(shù)字技術(shù):數(shù)字技術(shù)呈指數(shù)級增長,現(xiàn)在已達(dá)到能夠轉(zhuǎn)變企業(yè)商業(yè)模式和提升運(yùn)營效率的時刻。數(shù)字化技術(shù)已經(jīng)在很多行業(yè)大規(guī)模應(yīng)用。例如,通過設(shè)備的連接可實現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、跟蹤和提前預(yù)測設(shè)備故障等。
客戶需求:雖然科技高速發(fā)展,但消費(fèi)者生活中對于技術(shù)的體驗超過工作場合,比如人臉識別支付等廣泛應(yīng)用的技術(shù),都來自于數(shù)字化人工智能科技,這些數(shù)字化應(yīng)用在企業(yè)場景的落地相對滯后。但日益成熟的消費(fèi)者也推動了企業(yè)客戶對于數(shù)字化技術(shù)的了解,企業(yè)客戶對于便利性和定制化提出需求?蛻粢呀(jīng)不滿足于只是線下,希望在線上線下多渠道都能了解并買到所需產(chǎn)品和服務(wù)。此外,客戶希望能夠參與產(chǎn)品設(shè)計過程,并建立基于相關(guān)性內(nèi)容(可預(yù)測數(shù)據(jù))的緊密關(guān)系。最后,客戶越來越重視可持續(xù)發(fā)展、高效節(jié)能和零排放等。
競爭環(huán)境: 工程機(jī)械制造商將更多應(yīng)用軟件和發(fā)展數(shù)字生態(tài),打破傳統(tǒng)工程機(jī)械行業(yè)僅賣產(chǎn)品的固有商業(yè)模式,實現(xiàn)新商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。工程機(jī)械制造商將越過經(jīng)銷商,通過自有客戶關(guān)系直接面對客戶銷售, 共享經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展將減少設(shè)備需求,更嚴(yán)格的國家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等將重塑市場競爭環(huán)境。
商業(yè)模式:數(shù)字化技術(shù)賦能連接產(chǎn)品和服務(wù),將催生新的商業(yè)模式。例如,從賣硬件產(chǎn)品到賣智能施工解決方案;用戶按設(shè)備輸出收費(fèi);以租賃替代購買。向前整合將加速,例如,工程機(jī)械制造商將接管設(shè)備運(yùn)營管理。此外,市場將產(chǎn)生更多托管式服務(wù)解決方案,以滿足端到端產(chǎn)品生命周期管理(安裝、維修、遠(yuǎn)程監(jiān)控、更換和回收部件等)。
2、發(fā)展數(shù)字化客戶旅程能幫助
傳統(tǒng)工程機(jī)械制造商轉(zhuǎn)變思路
發(fā)展新商業(yè)模式,實現(xiàn)價值增長
縱觀各行業(yè),工程機(jī)械行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程相對比較落后。因此,發(fā)展數(shù)字化,特別是開展針對下游客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為下一階段工程機(jī)械制造商價值增長的重中之重。具體來講,數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)該從客戶旅程出發(fā),一方面,與時俱進(jìn),擁抱目前技術(shù)發(fā)展大趨勢,順應(yīng)新的競爭環(huán)境和商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢,解決下游客戶需求變化帶來的痛點(diǎn)。另一方面,進(jìn)入存量市場,我國工程機(jī)械制造業(yè)突出問題已經(jīng)不是簡單的流程不全、技術(shù)投入不夠等傳統(tǒng)企業(yè)管理層面思路,而是如何跳出日常管理和企業(yè)發(fā)展,利用數(shù)字化手段圍繞客戶全旅程尋找新的突破點(diǎn)。
數(shù)字化客戶全旅程是指工程機(jī)械行業(yè)下游客戶在交易時完成的所有實物和虛擬操作步驟,涉及到購買、使用和服務(wù)三大環(huán)節(jié)與客戶的觸點(diǎn)流程。
購買
產(chǎn)品和備件、配件線上化銷售
此次新冠疫情,加速了線下向線上轉(zhuǎn)移,各個行業(yè)開始擁抱線上機(jī)會,受益最大的莫過于直播電商的加速滲透,從直播賣化妝品到直播賣車,以前大家認(rèn)為電商還不適宜進(jìn)入的品類在危機(jī)中都變成可能。目前,我國工程機(jī)械客戶購買主要通過線下經(jīng)銷商渠道,而工程機(jī)械行業(yè)的電商銷售渠道探索才剛剛開始。工程機(jī)械制造商應(yīng)該抓住機(jī)遇打造線上線下多渠道觸點(diǎn),完善客戶全渠道交易場景。
互聯(lián)網(wǎng)金融
工程機(jī)械設(shè)備價值高,使用周期長,客戶通過金融手段融資是解決資金缺口和現(xiàn)金流壓力的自然選擇。通過發(fā)展金融,如融資租賃業(yè)務(wù)獲取用戶、增加了和用戶的交互頻率,提高了用戶粘性,為后續(xù)服務(wù)業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造了機(jī)會。然而,工程機(jī)械制造商提供的金融服務(wù)往往只是在產(chǎn)品生產(chǎn)完成后才開始,客戶缺少了參與產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)的參與感。幸運(yùn)的是,科技發(fā)展賦予了發(fā)展金融服務(wù)新思路,互聯(lián)網(wǎng)金融將進(jìn)一步拓展產(chǎn)品和服務(wù)的邊界,使得客戶能夠在產(chǎn)品和設(shè)備下線前就提前參與設(shè)計和生產(chǎn),解決了客戶新需求的痛點(diǎn)。
使用
從根據(jù)使用付費(fèi)模式到結(jié)果付費(fèi)模式
我國工程機(jī)械部分產(chǎn)品上仍依靠模仿復(fù)制實現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā),導(dǎo)致中低端產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。為應(yīng)對越發(fā)緊縮的市場環(huán)境,響應(yīng)用戶端需求的升級變化,工程機(jī)械行業(yè)正呈現(xiàn)出制造業(yè)服務(wù)化趨勢。但目前大部分企業(yè)的服務(wù)化還主要停留在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上的服務(wù)環(huán)節(jié)延伸,企業(yè)要創(chuàng)造高于競爭對手的超額價值,就應(yīng)該尋求根本性的思路轉(zhuǎn)變。數(shù)字化技術(shù)如物聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展為工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展新商業(yè)模式提供了前所未有的機(jī)遇,通過產(chǎn)品的互聯(lián),制造商可以實時了解設(shè)備的運(yùn)行狀態(tài),據(jù)此推出根據(jù)設(shè)備使用相關(guān)的新付費(fèi)方式,與客戶建立可信賴的長期合作伙伴關(guān)系。
數(shù)據(jù)賦能助力燃油效率提升
在傳統(tǒng)模式下,工程機(jī)械設(shè)備制造商在銷售后的產(chǎn)品使用過程中和終端客戶幾乎沒有觸點(diǎn)。設(shè)備使用中,由于對設(shè)備狀態(tài)不夠了解,終端客戶往往對于如何降低設(shè)備能源消耗高的痛點(diǎn)沒有很好的解決方案。在數(shù)字化時代,工程機(jī)械設(shè)備制造商有機(jī)會通過提升設(shè)備連接性,構(gòu)建后臺數(shù)據(jù)分析能力,對于客戶設(shè)備使用中的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行實時聯(lián)網(wǎng)采集和進(jìn)行高級智能分析,主動為客戶提供有價值的洞見,增加與客戶在使用中的觸點(diǎn)實現(xiàn)雙贏。
智能化施工解決方案
工程機(jī)械的使用場景往往環(huán)境惡劣,且對于人工非常依賴。隨著我國用工成本的不斷上漲,可預(yù)期未來用工緊張將給客戶帶來成本和產(chǎn)出的挑戰(zhàn)。上游工程機(jī)械設(shè)備制造商如能從客戶使用場景出發(fā),開發(fā)出節(jié)省人工、安全且高效的操作環(huán)境將贏得市場青睞。在數(shù)字化時代,我們觀察到行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)開始提供智能施工解決方案,通過打造無人施工作業(yè)的環(huán)境,為客戶創(chuàng)造前所未有的價值。
優(yōu)化設(shè)備全生命周期價值
我國工程機(jī)械二手設(shè)備市場一直以來都以無序、混亂、標(biāo)準(zhǔn)缺失而令人擔(dān)憂,在這樣的市場之下,也很難刺激整個工程機(jī)械行業(yè)的復(fù)蘇。工程機(jī)械制造商有機(jī)會參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定,通過投資或主動構(gòu)建二手交易平臺,促進(jìn)自有設(shè)備全生命周期價值最大化。
服務(wù)
預(yù)測性維護(hù)
工程機(jī)械市場的競爭已經(jīng)開始從新機(jī)銷售市場轉(zhuǎn)向后市場服務(wù),市場上的設(shè)備保有量已經(jīng)十分巨大,期望新設(shè)備銷量繼續(xù)增長已經(jīng)不現(xiàn)實,要保持可持續(xù)發(fā)展,企業(yè)就必須關(guān)注后市場,其中,設(shè)備銷售之后衍生出來的維修與服務(wù)市場潛力巨大。傳統(tǒng)以預(yù)防為主的定期維修已無法有效處理潛在或突發(fā)的異常故障,也會產(chǎn)生諸多不必要的拆卸、安裝和備件購買,造成過高的設(shè)備維護(hù)維修費(fèi)用和額外的磨合損耗,甚至導(dǎo)致新的故障。目前,工程機(jī)械行業(yè)數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用較成熟的領(lǐng)域是設(shè)備的預(yù)測性維護(hù),即通過物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備數(shù)據(jù)采集,分析和預(yù)警,提前在設(shè)備產(chǎn)生故障前介入并采取行動,減少設(shè)備停機(jī)時間,降低維保成本。
3、工程機(jī)械企業(yè)需要構(gòu)建數(shù)字化能力
打造端到端數(shù)字化客戶旅程
我們正處于數(shù)字化科技高速發(fā)展時期,新技術(shù)不斷涌現(xiàn),技術(shù)本身的成熟度不同。不僅如此,技術(shù)在不同行業(yè)的應(yīng)用廣度和深度不同。他山之石可以攻玉,我們一方面看到工程機(jī)械行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)實踐案例;另一方面,還需從其他行業(yè)數(shù)字化客戶旅程最佳實踐中借鑒經(jīng)驗。面向未來,打造端到端數(shù)字化客戶旅程,我國工程機(jī)械制造商應(yīng)以終為始,朝六大方向努力:
1、發(fā)布連接性的產(chǎn)品
2、提供數(shù)字化的體驗
3、建立數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)字分析能力
4、構(gòu)建數(shù)字化生態(tài)
5、提供數(shù)字化服務(wù)和解決方案
6、驅(qū)動組織變革
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